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PROGRAMA DE MARKETING Y VENTAS DIRECCIÓN COMERCIAL

INFORMACIÓN:

Fechas

FECHAS Y HORARIOS:
Fechas: 16, 23, y 30 de Octubre 6, 13, 20 y 27 de noviembre y 4 de diciembre de 2019 Horarios: clases semanales Miércoles de 9 a 14 h y de 15:30 a 18:30h
MATRICULA
Toda la información: mail > iespinosa@ingaras.es. teléfono > (+34) 963 252 041 Miembros de ESADE Alumni y clientes de Deloitte tendrán un descuento en la matrícula.
LUGAR DE REALIZACIÓN:
VALENCIA HOTEL HOSPES. Palau De Mar Navarro Reverter, 14 46004 Valencia www.hospes.com

Finalidad del Programa

Presentamos un exclusivo programa para desarrollar líderes que puedan realizar un correcto análisis del mercado, que establezcan las estrategias de marketing y comerciales oportunas y que dominen las herramientas necesarias para implementarlas.

Objetivos

  • Desarrollar y actualizar el conocimiento sobre los métodos y conceptos aplicables en marketing y ventas.
  • Sensibilizarse con las estrategias y los planteamientos competitivos en entornos turbulentos.
  • Establecer contactos con directivos de otros sectores o industrias que estén afrontando retos similares a los suyos.
  • Compartir y debatir las tendencias actuales y las futuras evoluciones de la gestión comercial en las empresa.

Contenido

1. MARKETING EXTRATÉGICO I

– Orientación al mercado: la identificación de los factores del cambio. El proceso global de digitalización.

– El proceso de formulación de la estrategia de marketing. Segmentación estratégica y Posicionamiento competitivo.

– Desarrollo de las ventajas competitivas y de crecimiento. La analítica de datos predictiva en la búsqueda de la anticipación.

– Las claves del Marketing de servivcios.

2. MARKETING EXTRATÉGICO II

– Estrategias de producto y gestión del portafolio. La diferenciación como eje principal de la ventaja competitiva, El proceso de personalización como eje principal de la ventaja competitiva. El proceso de personalización.

– Estrategias y tácticas en la fijación y gestión de precios. El impacto del e-commerce y la economía colaborativa.

– Plan de Comunicación.

– Particularidades del marketing de servicios.

3. BRAND MANAGEMENT

– Valor y arquitectura de marcas.

– Digital Brand Management y comportamiento digital del cliente-

– La construcción de la identidad de la marca y su consistencia cross-channel. Gestión de la reputación.

4. MARKETING DIFGITAL I

– La tranformación digital y el liderazgo GAFA.

– Comercio Digital.

-Owned – Earned – Pay. Estrategia Web.

– Marketing en Buscadores (SEO / SEM)

5. MARKETING DIGITAL II

– Inbound Marketing.

– Display Advertising.

– Estrategia Social Media. La necesidad de fidelizar y vincular en Internet.

– Aspectos Legales. 

6. ESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN COMERCIAL

– El nuevo rol de la estructura comercial en un entorno digital y con un enfoque omnicanal. Portafolia de clientes y procesos de concentración.

– Tomas de decisión sobre la mejor estructura comercial para implementar la estrategia. Fuerza de ventas propia y distribuidor.

– Dimensión de la fuerza de ventas. Productividad y eficacia.

7. PLANIFICACIÓN COMERCIAL

– Elección del modelo de venta. De la venta transacciones a la venta consultiva.

– Diseño y aspectos clave de la política comercial.

– Gestión y desarrollo de Clientes Estratégicos. Aprovechamiento del Big Data.

– Método y herramientas para la construcción de la propuesta de valor más relevantes para el Cliente Estratégico.

8. GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO.

– Liderazgo y gestión del cambio para equipos comerciales.

– Fijación de objetivos, seguimiento y alineación de los sistemas de remuneración.

– Políticas de captación, formación y motivación. Metodología «Agile» y soporte de herramientas digitales.


Participantes

Los participantes el programa son profesionales y empresarios con experiencia, que pueden estar ocupando grados de responsabilidad en el área Gerencial, Comercial, Marketing, Ventas y/o Comunicación. El curso va dirigido también a directivos que, desde cualquier otra área funcional, estén interesados en conocer las necesidades de sus consumidores y clientes y en mejorar su respuesta empresarial.

Metodología

El programa utiliza un modelo de Blended Learning, que combina diferentes métodos de aprendizaje, tanto presenciales como virtuales.
· Pre-Programa – On-line
· Programa – Presencial/On-line (8 sesiones)
· Post-Programa – On-line
En particular, el formato del programa combina presentaciones teóricas, útiles para elaborar un marco conceptual general sobre cada tema específico, y análisis de casos prácticos relacionados con cada uno de los temas previstos en el contenido. En las sesiones de trabajo con los profesores se pondrá especial
énfasis en la inmediata aplicación práctica de los conocimientos impartidos, favoreciendo, además, el constante contraste de la experiencia
entre profesores y participantes.
Formación On-line
La parte de e-learning tiene por objetivo complementar las sesiones presenciales y comprobar la aplicación práctica de las nociones adquiridas en la realidad de la organización empresarial en la cual trabaje el participante. La
plataforma on-line completa e integra de manera fundamental la formación del curso, durante sus tres fases.
1. Pre-Programa
· Videos y lecturas previas para la simulación de mercado on-line.
2. Programa
· Lecturas “extra muros”, sugeridas por el profesor responsable tanto previa como posteriormente a su sesión.
· Realización on-line de la simulación de generación de Estrategia de Marketing, Ventas y Digital (MarkPlan).
3. Post-Programa
· Entrega informe del simulador estratégico on-line MarkPlan y evaluación. Feedback equipo de
profesores.

Duración
En total el programa tiene una duración de 100 horas, de las que 64 están articuladas en 8 jornadas presenciales y 36 horas de aprendizaje on-line.

Profesores

Dirección del Programa: 


RAIMON MIROSA

Director académico de Programas Custom en ESADE.

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No te lo pienses más, porque nuestro objetivo es asegurar la calidad académica y la coherencia de los programas formativos con la misión, los valores y el modelo pedagógico de ESADE. Formamos A Directivos En Las Áreas Más Importantes De Las Empresas.

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CONTACTO
Isabel Espinosa
MAIL
iespinosa@ingaras.es
TELÉFONO
(+34) 963 252 041

Programa

De la Estrategia a la Acción


Presentamos un exclusivo programa sobre liderazgo digital que aporta el gran valor de profesionales que han liderado la transformación digital en sus empresas. Esencial para navegar entre la incertidumbre y complejidad en nuestro entorno tecnológico actual y futuro.

Participantes


El programa se dirige a ejecutivos de cualquier disciplina interesados en obtener una rápida actualización digital 360º que les permita aportar valor de inmediato en sus organizaciones y en el desarrollo de sus carreras profesionales, en el corto y medio plazo.

Objetivos


  • Entender el nuevo mundo digital, los principales actores y por qué estamos inmersos de lleno en él.
  • Ser capaz de distinguir el grano de la paja y navegar con éxito la sobrecarga de información digital.
  • Conocer los nuevos esquemas de creación de valor empresariales y cómo hacerlos posibles o enfrentarlos.
  • Obtener una visión realista, objetiva y completa del Marketing Digital, dominando sus aspectos y métricas clave.
  • Ponerse al día de las últimas novedades desde el punto de vista legal que afectan fundamentalmente a temas de protección de datos y seguridad de la información.
  • Poner en la perspectiva adecuada el on y offline, conociendo las últimas tecnologías que facilitan la venta omnicanal.
  • Conocer las herramientas que el liderazgo y el Change Management aportan en la facilitación de la gestión disruptiva del entorno digital.

Metodología


Debido a los ciclos tecnológicos cada vez más cortos y al dinamismo continuo de las materias cubiertas, el profesor se convierte en un instructor que durante las sesiones sirve fundamentalmente de guía para el descubrimiento del contexto de transformación digital actual en todos sus aspectos, favoreciendo, además, el constante contraste de la experiencia profesores y participantes.

El alumno se expone a una perspectiva crítica y realista del nuevo mundo digital, a la vez que se agita su zona de confort y se le anima a establecer las prioridades de transformación en el ámbito personal y en su propia empresa. En las sesiones de trabajo con los profesores se pone siempre especial énfasis en la inmediata aplicación práctica de los conocimientos adquiridos.

No obstante, la información que no se asimila no se convierte en conocimiento y pronto pasa al baúl de los recuerdos, es por ello que el aprendizaje en este caso se convierte en un proceso continuo que en ningún caso cesa al terminar el programa. De este modo, se proporcionan una serie de recursos y fuentes de información que a posteriori permiten continuar el desarrollo y la aplicación de las herramientas y modelos analizados en las clases.

Contenido


El mundo Digital

La velocidad y aceleración del cambio: digitalización. La gran industria digital. Disrupción de las industrias tradicionales. Nuevos modelos de negocio. El nuevo esquema de generación de valor. El Capital Riesgo y el ecosistema de startups. Fintech. Martech. Insurtech…

Seguridad Digital / Aspectos Legales

Entornos Cloud vs On Prem: redundancia, disponibilidad, persistencia. Ciberseguridad. El Esquema Nacional de Seguridad (ENS). Sistemas de Inteligencia Web. Sistemas de Gestión Integral de la Seguridad Física (PSIM). Sistemas de Cifrado, encriptación, pseudonimización y confidencialidad. Privacidad: GDPR, HIPPA… Medios de pago: PCI, DSS Legislaciones Sectoriales: MiFID I y II (EU), FCA (UK), Dodd Frank Act (USA)…

Tecnologías Emergentes

Everything as a Service: SaaS, IaaS, PaaS. Internet of Things. Smart everything. Artificial Intel: Machine Learning, Deep Learning, Computer Vision y VPAs. La revolución de Blockchain. Virtual and Augmented Reality. Quantum computing.

Marketing Digital

Conceptos fundamentales. Métricas y analítica Web. Marketing en Buscadores: SEO y SEM. Display Advertising. Targeting clásico. Programmatic y RTB. RedesSociales. Video. Móvil & Marketing de Proximidad: beacons. Email marketing. Marketing Automation.

Liderando la Disrupción. Change Management

Competencias Digitales. Herramientas que el Talent Management pone a disposición para gestionar el entorno disruptivo (Organización Dual, Story Telling, Tecnologías Agile, etc.). Gestión del cambio. E-Commerce y Venta Omnicanal Venta Online vs Offline. Omnicanalidad: cuando, cómo y por qué. Tecnología en tiendas físicas: in store analytics, sistemas de gestión integral. App vs Web. Construcción de páginas Web. Gestores de contenido. Optimización de conversiones.

E-Commerce y Venta Omnicanal

Venta Online vs Offline. Omnicanalidad: cuando, cómo y por qué. Tecnología en tiendas físicas: in store analytics, sistemas de gestión integral. App vs Web. Construcción de páginas Web. Gestores de contenido. Optimización de conversiones.


 

ESADE Business School y Deloitte se reservan, además, el derecho de cancelar este programa si consideran que no se cumplen los requisitos necesarios para el éxito del mismo.

Profesorado

Dirección del Programa: 


Víctor Magariño

Consejero y Director de Marketing y Ventas en Comunycarse, S.L. Consultor Digital.

Andrés Raya

Director académico de Programas Custom en ESADE.

UBICACIÓN

VALENCIA HOTEL HOSPES Palau de Mar Navarro Reverter, 14 46004 Valencia www.hospes.com

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