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PROGRAMA DE MARKETING Y VENTAS-DIRECCION COMERCIAL

Cómo fortalecer tu posición competitiva en el mercado


El actual entorno empresarial es altamente competitivo. La entrega de un valor superior al cliente es tan importante como capturar el retorno de forma rápida y eficiente. La transformación digital ha acelerado el ciclo de competividad, por lo que para ser ganadores ya no es suficiente adaptarse: la clave es la anticipación. Una excelente estrategia en las áreas de Marketing y Ventas, unida a una impecable implementación de los planes de acción por parte de un estructura comercial habituada a trabajar en red y asistida por una tecnología digital en constante actualización, serán las claves del éxito.

Participantes


Los participantes el programa son profesionales y empresarios con experiencia, que pueden estar ocupando gardos de responsabilidad en el área Gerencial, Comercial, Marleting, Ventas y/o Comunicación. El curso va dirigido también a directivos que, desde cualquier otra área funcional, estén interesados en conocer las necesidades de sus consumidores y clientes y en mejorar su respuesta empresarial.

Objetivos


  • El Programa de Marketing y Ventas-Dirección Comercial proporciona a los directivos participantes la formación necesaria, teórica y práctica, para que puedan:
  • – Desarrollar y actualizar su conocimiento sobre los métodos y conceptos aplicables en marketing y ventas.
  • – Familiarizarse con las estrategias, las tácticas y los planteamientos competitivos en el entorno digital.
  • – Compartir y debatir las tendencias actuales y las futuras evoluciones de la gestión comercial en las empresas.
  • – Establecer contactos con directivos de otros sectores o industrias que estén afrontando retos similares a los suyos.

Metodología


El programa utiliza un modelo de Biended Earning, que combina diferentes métodos de aprendizaje, tanto presenciales como virtuales.

– Pre-Programa – On line

– Programa- Presenciales/On-line (8 sesiones)

– Post-Programa -On line

En particular, el formato del programa combina presentaciones teóricas, útiles para elaborar un marco conceptual general sobre cada tema específico, y análisis de casos prácticos relacionados con cada uno de los temas revistos en el contenido. En las sesiones de trabajo con los profesores se pondrá especial énfasis en la inmediata aplicación práctica de los conocimientos impartidos, favoreciendo, además, el constante contraste de la experiencia entre profesores y participantes.

Formación Online

La parte de e-learning tiene por objetivo complementar las sesiones presenciales y comprobar la aplicación práctica de las nociones adquiridas en la realidad de la organización empresarial en la cual trabaje el participante. La plataforma on-line completa e integra de manera fundamental la formación del curso, durante sus tres fases.

1. Pre-Programa

– Videos y lecturas precias para la simulación de mercado on-line

2. Programa

-Lecturas «extra muros», sugeridas por el profesor responsable tanto previa como posteriormente a su sesión.

– Realización on-line de la simulación de generación de Estrategia de Marketing, Ventas y Digital (MarkPlan)

3. Post-Programa

-Entrega informe del simulador estratégico on-line MarkPlan y evaluación. Feedback equipo de profesores.

Duración

En total el programa tiene una duración de 100 horas, de las que 64 están articuladas en 8 jornadas presenciales y 36 horas de aprendizaje on-line.

Contenido


1. MARKETING EXTRATÉGICO I

– Orientación al mercado: la identificación de los factores del cambio. El proceso global de digitalización.

– El proceso de formulación de la estrategia de marketing. Segmentación estratégica y Posicionamiento competitivo.

– Desarrollo de las ventajas competitivas y de crecimiento. La analítica de datos predictiva en la búsqueda de la anticipación.

– Las claves del Marketing de servivcios.

2. MARKETING EXTRATÉGICO II

– Estrategias de producto y gestión del portafolio. La diferenciación como eje principal de la ventaja competitiva, El proceso de personalización como eje principal de la ventaja competitiva. El proceso de personalización.

– Estrategias y tácticas en la fijación y gestión de precios. El impacto del e-commerce y la economía colaborativa.

– Plan de Comunicación.

– Particularidades del marketing de servicios.

3. BRAND MANAGEMENT

– Valor y arquitectura de marcas.

– Digital Brand Management y comportamiento digital del cliente-

– La construcción de la identidad de la marca y su consistencia cross-channel. Gestión de la reputación.

4. MARKETING DIFGITAL I

– La tranformación digital y el liderazgo GAFA.

– Comercio Digital.

-Owned – Earned – Pay. Estrategia Web.

– Marketing en Buscadores (SEO / SEM)

5. MARKETING DIGITAL II

– Inbound Marketing.

– Display Advertising.

– Estrategia Social Media. La necesidad de fidelizar y vincular en Internet.

– Aspectos Legales.

 

 

6. ESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN COMERCIAL

– El nuevo rol de la estructura comercial en un entorno digital y con un enfoque omnicanal. Portafolia de clientes y procesos de concentración.

– Tomas de decisión sobre la mejor estructura comercial para implementar la estrategia. Fuerza de ventas propia y distribuidor.

– Dimensión de la fuerza de ventas. Productividad y eficacia.

7. PLANIFICACIÓN COMERCIAL

– Elección del modelo de venta. De la venta transacciones a la venta consultiva.

– Diseño y aspectos clave de la política comercial.

– Gestión y desarrollo de Clientes Estratégicos. Aprovechamiento del Big Data.

– Método y herramientas para la construcción de la propuesta de valor más relevantes para el Cliente Estratégico.

8. GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO.

– Liderazgo y gestión del cambio para equipos comerciales.

– Fijación de objetivos, seguimiento y alineación de los sistemas de remuneración.

– Políticas de captación, formación y motivación. Metodología «Agile» y soporte de herramientas digitales.


 Título propio universitario- Bonificable por Permisos Individuales de Formación PIF.

ESADE Business School y Deloitte se reservan, además, el derecho de cancelar este programa si consideran que no se cumplen los requisitos necesarios para el éxito del mismo.

Profesorado

Dirección del Programa: 


Raimon Mirosa

Director Académico


UBICACIÓN

VALENCIA HOTEL HOSPES Palau de Mar Navarro Reverter, 14 46004 Valencia www.hospes.com

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Isabel Espinosa
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